Inbound Marketing e Lead Generation (Vuoi trovare nuovi clienti?)

Cosa si cela dietro un termine apparentemente astruso come “Inbound Marketing” o come “Lead Generation“? E’ presto detto. Il processo commerciale di acquisizione di nuovi clienti, qualche anno fa, aveva un ingrediente fondamentale: il tempo (e le capacità) dei commerciali. Primo contatto, visita di persona, seconda visita di persona, telefonata, seconda telefonata, stesura contratto, etc… Senza considerare il come e il dove trovare nuovi clienti realmente interessati. Un bel costo.

Tra le cose buone di internet, c’è anche la possibilità di automatizzare determinati processi, rendendoli fluidi sia lato azienda che lato utente finale. La cosiddetta Inbound Marketing Automation permette di automatizzare i processi di acquisizione di nuovi clienti, che fino a poco tempo fa sembravano dover richiedere necessariamente un alto numero di ore-uomo. Da definizione…

L’Inbound Marketing Automation è un insieme di strategie, strumenti e tecnologie digitali progettate per operare in modo più efficace su più canali online (come ad esempio e-mail, social media, siti web, blog, ecc) permettendo di automatizzare alcune operazioni ripetitive che hanno a che fare con il processo di vendita. 

In parole povere: se come azienda crei un contenuto come una guida/ un e-book o dai un vantaggio (informativo, di taglio prezzo, etc), puoi offrire questo vantaggio online, mostrandolo a determinate categorie di utenti per te interessanti. In cambio di questo vantaggio o contenuti gratuiti, gli utenti – potenziali clienti – ti lasciano i loro dati, che diventano contatti importanti per la forza vendita.

Da quel momento, inneschi un dialogo (il cosiddetto lead nurturing) con gli utenti, così da avvicinarli progressivamente ai tuoi servizi e prodotti. Il processo, dalla A alla Z, è automatizzato grazie a strumenti disponibili nel web.

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Consenso per il trattamento dei dati personali.

La terminologia sembra complessa, ma può essere riassunta così:

Marketing Automation: iniziative che permettono di rendere automatiche le vostre operazioni di marketing e di ottenimento di nuovi clienti

Lead Generation: è l’obiettivo finale, ossia “ottenere nuovi contatti di potenziali clienti”

Inbound Marketing: una strategia per cui regalate vantaggi e informazioni agli utenti in cambio dei loro dati di contatto (e-mail, numero di telefono, etc). Tale strategia prevede l’uso di automatismi di web marketing.

I risultati che si possono ottenere sono sorprendenti. In alcune campagne di Inbound Marketing da noi progettate e gestite, abbiamo ottenuto anche 800/1000 contatti commerciali b2b in pochi mesi, quindi di aziende potenziali clienti, su servizi ad alto valore. Ovviamente non si può generalizzare: a seconda del settore e del valore dei prodotti/servizi che si vogliono vendere, si individueranno numeri specifici.

Trovare nuovi clienti con Lead Generation e Inbound Marketing Automation – 6 passaggi chiave

Tipicamente, una strategia di Inbound Marketing Automation si basa su un processo di questo tipo:

1. Definizione Strategia e Obiettivi 2. Creazione Contenuto gratuito / sconto 3. Set-up degli strumenti per innescare gli automatismi di marketing (landing page, e-mail automatiche, etc) 4. Promozione pubblicitaria della tua offerta alle tipologie specifiche di utenti per te interessanti 5. Raccolta e segmentazione dei contatti 6. Invio delle proposte commerciali / azione commerciale

Esistono attualmente numerose possibilità di fare lead generation per trovare nuovi clienti o per aumentare le tue liste di e-mail anche sfruttando modalità pubblicitarie come Facebook Lead Ads (approfondimento qui: www.bee-social.it/12-consigli-facebook-ads, spesso efficace per questo tipo di obiettivi di marketing).

Dai punti 5) e 6) in poi, il contatto viene gestito dalla forza vendita e può essere integrato nei processi degli eventuali software di CRM in dotazione, con conseguenti possibilità di prevedere comportamenti e risultati. Le piattaforme di marketing automation, infatti, nascono per essere agganciate al CRM. Altre interazioni e automazioni tutte da esplorare: internet of things e mobile telemetry.

I vantaggi sono notevoli; una strategia di Inbound Marketing permette infatti di:

  • ottimizzare le risorse attive in azienda (know how)
  • snellire i tempi delle trattative commerciali
  • creare un maggiore coordinamento tra reparti (marketing e vendite)
  • sviluppare migliori e più efficaci capacità di business

Consulenza su Inbound Marketing e Lead Generation: i numeri spingono in questa direzione

I numeri che propongo di seguito sono raccolti da Gartner e da Hubspot; sono relativi a dati raccolti verso la fine del 2015.

  • Marketing Automation applicata ad azioni di lead generation, ossia alla raccolta di dati di potenziali clienti: +451% di contatti qualificati rispetto ad altre azioni di marketing tradizionale
  • Le aziende americane che hanno un blog aziendale (curato in una certa maniera) ottengono fino al 67% in più di contatti di potenziali clienti
  • Chi deve decidere per un investimento preferisce – di norma – trovare ulteriori informazioni su un’azienda da news e Social Media, più che da slogan e azioni pubblicitarie.

Il cliente non vuole essere comprato, vuole essere “educato”, così da ricavare conoscenza e informazioni che lo possano portare a compiere decisioni strategiche intelligenti.

Ma nel concreto, che tipo di campagna di Inbound Marketing Automation progetteremo per te?

Progettiamo una campagna di Inbound Marketing Automation sulle tue esigenze, in base al tuo settore, al budget a disposizione, ai risultati che desideri raggiungere. Vuoi nuovi clienti? Vuoi regalare un coupon sconto da usare sul tuo e-commerce? O semplicemente vuoi rimpolpare le liste di e-mail per la tua mailing list?

In base a ciò che fai e a ciò che vuoi, creiamo le pagine d’atterraggio necessarie, scriviamo i contenuti, curiamo le campagne pubblicitarie online e pensiamo assieme a te alla strategia.

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