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Ti occupi di Marketing nei settori Moda / Lusso / Lifestyle? Leggi qui…
Ho avuto il piacere di partecipare alla presentazione della nuova edizione del libro “Marketing della Moda e dei prodotti Lifestyle”, di Romano Cappellari, svoltasi presso la sede della Fondazione CUOA il 15 marzo. In quanto diplomato del Master in Retail Management e Marketing, non posso che apprezzare le evoluzioni del marketing applicato a un settore così specifico e “italiano” come quello del lusso; da appassionato di web marketing, poi, è sfidante provare a seguire da vicino i trend digital e osservare il forte impatto che hanno sul mondo retail.
Già, perché tutto ciò che è digitale trova una naturale applicazione nel mondo del retail, ancor più relativo a moda e lifestyle. Anche se apparentemente paradossale:
Ma in fin dei conti è chiaro: il cliente assume diverse forme durante le sue esperienze di shopping multicanale, trasformandosi rapidamente in utente e poi ancora in cliente e così via. Si pensi, banalmente, all’approccio ROPO (Research Online, Purchase Offline) o all’opposto SHOWROOMING, in cui l’utente guarda, tocca e prova i prodotti in negozio per poi acquistare online (magari a prezzo inferiore) da casa o direttamente con lo smartphone all’interno del punto vendita.
Per chi è maggiormente avvezzo al mondo online, si può fare un paragone molto semplice. Si guardi, ad esempio, alle Canalizzazioni Multicanale di Google Analytics, con cui si vede il solitamente lungo e difficile processo decisionale che sta alla base di un acquisto (o di un’azione online).
Offline avviene qualcosa di analogo e forse ancora più completo, perché include anche step difficilmente monitorabili come il passaparola, l’influenza di riviste e tv, amicizie, etc…
La tecnologia sta modificando prepotentemente anche lo scenario retail: il cliente diventa sempre più attento ed esigente verso esperienze di acquisto multicanale, formate da numerose interazioni tra punto vendita tradizionale e “luoghi” online come Social Network, e-commerce e altri punti di aggregazione virtuali.
Il mutamento dell’Assistente Vendita
L’assistente vendita (o, se preferite, il commesso) deve necessariamente mutare atteggiamento, perché è radicalmente cambiato lo scenario di riferimento, puntando – secondo me – a due approcci differenzianti come:
Io mi sono concentrato in questo post sul mondo digitale, ma nel libro ovviamente non c’è solo “digital”, anzi: si fa un excursus molto concreto – corredato da dati e case studies – dello stato attuale del marketing di moda e lifestyle e dei trend in corso.
User Experience o Esperienza Cliente?
Mi ha piacevolmente colpito l’esempio riportato nel libro del brand Tommy Bahama, che vende abbigliamento ma anche mobili per casa e giardino, cosmetici, profumi, candele, borse, stoviglie, creme solari, etc… il tutto seguendo il comun denominatore di contenuti ed ispirazioni relativi a mare, tropici, palme, aperitivi, barche a vela… Caraibi insomma!
Questo brand ha condotto con successo un esperimento: aprire di fianco ai propri punti vendita dei ristoranti ricchi degli stessi contenuti e della stessa allure del brand.
Che dire… il contesto messo a disposizione dai clienti/utenti, il saper creare una storia sfruttando coerentemente il proprio communication mix, cambiano totalmente la disposizione del cliente verso un brand.
Online si chiama User Experience, offline… è la stessa cosa.
Non aggiungo altro: potete leggere altri case studies, trend e teorie su “Marketing della moda e dei prodotti Lifestyle” di Romano Cappellari. Buona lettura!
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