LinkedIn: lo stai facendo male

LinkedIn è un ottimo strumento per generare delle nuove connessioni ed opportunità di lavoro. Da una personale indagine di Marco Ziero emerge, però, una dinamica diversa.

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Era da un bel po’ che non parlavamo di LinkedIn, anzi, c’è da dire che su Bee Social – a torto – ne abbiamo parlato pure poco in generale. Ed è sicuramente un errore di sottovalutazione: LinkedIn è al momento l’unica vera “piattaforma Social” che mette in contatto professionisti. Un Social in cui si parla di lavoro, spettacolare per il B2B e per il marketing personale. “Capita a fagiolo”, quindi, la bellissima analisi frutto di un esperimento che Marco Zieroautore del post e CMO di MOCA Interactive – vuole condividere con noi. A lui la parola dunque!

(Grazie Marco!)


Da gennaio 2016 mi sono ripromesso di provare ad utilizzare di più e meglio LinkedIn, nella speranza di ricavarne delle opportunità lavorative per MOCA (ed anche di rimanere sul pezzo relativamente allo strumento, poiché può succedere che noi lo si suggerisca all’interno delle pianificazioni di marketing digitale che progettiamo per i nostri clienti).

Nel corso dell’anno ho intensificato la pubblicazione di contenuti (anche via Pulse, ma poca roba) e, soprattutto, le attività di ricerca – di profili interessanti – e di conversazione (cercando di mantenere vive le connessioni tramite l’invio di messaggi privati).

In tal senso ho confermato una “mia” politica adottata praticamente da sempre: al netto di profili SPAM/fake, accetto *qualsiasi* richiesta di connessione. So che ci sono diverse correnti di pensiero a riguardo ma i pensieri alla base del mio ragionamento sono:

  • non è detto che la mia rete di contatti debba crescere sempre e solo prima offline per poi confermarsi online
  • crescendo i contatti di 1ª connessione crescono anche quelli di 2ª e 3ª allargando così il mio bacino di profili all’interno del quale poter cercare (*)
  • se qualcuno mi fa una richiesta di connessione, un motivo ci sarà

(*) so che vale lo stesso al contrario: il mittente potrà vedere le mie connessioni (che è un po’ il segreto di Pulcinella); ma la considero una mossa facente parte di una strategia più ampia se la richiesta viene da qualcuno che lavora nelle HR

Ecco, dopo qualche mese e conversazione di osservazione, ho puntato la concentrazione sul terzo ed ultimo punto: ma è vero che qualcuno mi inoltra la richiesta per poi entrare e rimanere davvero in contatto con me?

Per darmi una risposta ho analizzato *tutte* le conversazioni nate da richieste di connessione che mi sono pervenute.

Perché ho agito così? Perché seguo una semplice linea guida: quando ricevo una richiesta, accetto ed invio un messaggio del tipo “Grazie per la connessione, NOME. Come va? Tutto bene?“. Dal mio punto di vista si tratta di un assist che fornisco al mittente per andare oltre la richiesta ed iniziare a “parlare” (attività alla base del networking).

Ecco un po’ di numeri riferiti a queste conversazioni:

  • periodo: 1/1/16 – 15/8/16
  • conversazioni analizzate: 302
  • media conversazioni/giorno: 1,3

Ho diviso in gruppi le varie conversazioni che sono derivate da quel mio piccolo assist:

  1. Approfondimento: quelle conversazioni che si sono spinte oltre le prime battute ed hanno portato a possibili sinergie (clienti, partner, fornitori), a dare seguito a dubbi emersi durante dei corsi di formazione, a richieste di aiuto per cercare corsi tramite i quali aumentare il proprio bagaglio di conoscenze
  2. Nessuna risposta: ovvero dopo il mio primo messaggio non è successo più nulla
  3. SPAM: messaggi decontestualizzati (hanno provato a vendermi servizi che non sarebbero serviti a MOCA, mi hanno invitato a partecipare – come ascoltatore – ad eventi in Sicilia, Puglia – abito e lavoro a Treviso)
  4. Tutto bene, grazie. E basta: ovvero non si è andati oltre un messaggio di risposta; di cortesia, più che altro
  5. Tutto bene, grazie. E va bene così: anche in questo caso non si è andati oltre un paio di battute ma si trattava di richieste di connessione di persone già conosciute offline e ricerche di opportunità di lavoro presso MOCA (in questo caso ci sta che la conversazione si esaurisca prestissimo)

Ecco la distribuzione delle risposte:

  1. Approfondimento: 17 conversazioni (5,63%)
  2. Nessuna risposta: 87 conversazioni (28,81%)
  3. SPAM: 13 conversazioni (4,3%)
  4. Tutto bene, grazie. E basta: 135 conversazioni (44,7%)
  5. Tutto bene, grazie. E va bene così: 50 conversazioni (16,56%)

linkedin distribuzione delle risposte

La somma dei gruppi “Tutto bene, grazie. E basta” e “Nessuna risposta” (quelli incriminati, nel mio ragionamento) 73,51%, una fetta grande, troppo grande.

In sostanza non emerge un vero e proprio perché dalla richiesta di connessione; quanto meno esplicito a tal punto da poterlo intuire con una conversazione.

Ed il fatto è che non mi sento così rilassato neanche nell’affermare che, invece, nel grosso dei casi c’è una strategia che piuttosto non ho individuato.

Ho il timore che si tratti di un approccio – quello altrui – quantitativo (come il mio d’altronde) che, però, non risponde ad una strategia e ad un obiettivo.

Approcciato così, mi sentirei di classificare questo tempo speso su LinkedIn come una perdita di tempo.

Provo a contribuire con alcune semplici linee guida per provare a ricavare di più da LinkedIn – nel caso di un approccio a freddo:

  • personalizza il messaggio con il quale inoltri la richiesta (si può fare anche dall’app per smartphone, basta fare solo un paio di tap in più)

personalizza linkedin

  • spiega la ragione per cui entri in contatto (se siamo iscritti su LinkedIn è perché vogliamo fare business; per le cagate c’è Facebook)
  • vedi se c’è un contatto in comune che può introdurti
  • fissati a calendario un momento per tornare su queste conversazioni (magari al primo approccio il destinatario non era troppo disponibile – e poi non aspettarti che LinkedIn venga utilizzato con la stessa frequenza delle mail o di Whatsapp)
  • individua una leva che favorisca il fatto che io ti dia retta (dammi uno sconto per qualcosa, invitami ad un evento, consentimi il download in anteprima di un contenuto)
  • non avere fretta: non mi sono iscritto a LinkedIn per comprare i tuoi servizi; coccolami un po’
  • cerca altre vie, diverse da LinkedIn, per entrare in contatto

Anche a te è capitato di tenere delle non-conversazioni su LinkedIn? Oppure accetti le richieste con criteri più rigidi? Ti vengono in mente altre linee guida per favorire il contatto a freddo?

L’autore – Marco Ziero: studia e pianifica attività di web marketing per MOCA

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1 Comment

  • Condivido quanto scritto da Marco, che la richiesta di contatto sia più per fare numero che per cercare interazioni vere e per cercare opportunità di business. Spesso mi sembra un dialogo tra sordi.
    Tra questi aspetti non positivi capita di trovare qualche buon contatto da cui nasce un rapporto duraturo.
    Credo il rapporto sia 1/100 personalmente posso dire che su 1200 contatti 10 sono attivi e alcuni si sono trasformati in contatti fisici o per business o per amicizia.

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