Da zero a 1 milione di $: i 10 pilastri di un E-Commerce nato “vendendo da casa”

Qualche giorno fa ho parlato con una persona che gestisce una tv online: osservando il suo sito mi è subito saltato agli occhi un classico caso di scelta di strumenti preponderante rispetto alla strategia. L’idea centrale era quella di “avere una tv online”, un’idea di proprietà quasi, che si concretizzava in un sito che raccoglieva diversi video di ottima qualità.

Il prodotto – in questo caso il contenuto video – era di qualità davvero eccellente, come non se ne vedono spesso. La mia prima domanda è stata: “non avete aperto un canale su YouTube?”. Risposta: “no, è proprio una tv online indipendente”.

Traspare un certo orgoglio su quel “indipendente”, orgoglio che comprendo al 100%. Però quell’indipendenza, a mio modo di vedere, è la vetta della montagna, che può essere raggiunta solamente camminando e scalando faticosamente lungo sentieri stretti e in salita.

Questa fretta è tipica del mondo digitale e si incontra spesso anche quando si parla di vendere online: quello di aprire un e-commerce e “guadagnare da casa” è un sogno comune. Molte persone si avventurano in questa impresa online, forti di un prodotto che può avere anche le caratteristiche giuste, ma che tra tutte le iniziative che si possono intraprendere tramite internet è una delle più complesse. Ci son cascato pure io pochi anni fa.

Shopify ha pubblicato recentemente una curiosa intervista ad Ana Dee, di Alien Outfitters, che è riuscita a passare dal classico “do it yourself” online, vendendo oggetti che aveva in casa, alla gestione di un proprio e-commerce che ha superato il milione di dollari di fatturato.

Vediamo quali step ha seguito per raggiungere la sua “vetta della montagna”… (puoi ascoltare o leggere l’intervista qui).

Realizzare un negozio online che vende, step by step

Non vuole essere una lista da seguire necessariamente in ordine cronologico: alcuni spunti vanno evidentemente seguiti con un certo ordine, ma in generale ecco alcune buone pratiche emerse dall’intervista ad Ana Dee.

1. Partiamo dal prodotto

Questo negozio online vende prodotti di vario tipo, sicuramente molto di “nicchia” (con sforamenti anche in ambito erotico, legati al fumo, etc), quindi difficili da promuovere o vendere online per una serie di ostacoli dovuti al fatto che molti canali promozionali e anche alcune modalità di pagamento non gestiscono questo genere di prodotti. Tale ostacolo è anche un vantaggio, dal momento che la concorrenza è inferiore e spesso non pienamente presidiata dai big della vendita online.

TIP: se vendi gli stessi prodotti che vende Amazon, hai perso in partenza. Trova prodotti di nicchia per target specifici e ben caratterizzati.

2. Niente sito indipendente, prima impara le basi

Il primo periodo di vendita con Ebay è servito ad Ana per imparare a gestire i clienti, rendendoli sempre contenti e trattandoli come amici (Customer Experience). Inoltre, è stata una scuola fondamentale per individuare la giusta profondità ed estensione dell’assortimento – tema caldo per qualunque attività di vendita – e per capire come riuscire a trovare dei piccoli trucchetti per promuovere ugualmente determinati prodotti, facendo slalom tra le restrittive policy dei vari Facebook, Instagram, Pinterest.

La fase di lancio dell’attività di vendita online richiede forti investimenti sul prodotto e promozionali: aggiungere grandi risorse nella gestione e nell’ottimizzazione di una piattaforma proprietaria risulterebbe un salto troppo grande, che distoglierebbe energie dal prodotto o dalle prime relazioni con i clienti o dalla logistica, tutti aspetti delicati da studiare e testare.

TIP: sfrutta piattaforme di vendita “mainstream” come Ebay o Amazon, già ricche di potenziali clienti, e concentra energie e risorse su prodotto e promozione. Attenzione anche a “come posizionarsi” bene nei risultati di ricerca su questi marketplace…

3. Dopo le basi, il marketing (e anche la piattaforma di vendita può evolvere…)

Una volta capite le regole del gioco, Ana non passa ancora a una propria piattaforma, ma va a farsi le ossa su Etsy, marketplace ideale per chi “costruisce” prodotti da sé. Se su Ebay è più facile trovare prodotti finiti o semplicemente attività di mera selezione e rivendita, su Etsy si fanno spazio creatori e artigiani, con prodotti unici o frutto di una rielaborazione creativa.

Meno commercializzazione, più creazione: il venditore comincia a diventare centrale e noto, perché è solitamente colui che progetta e produce il bene venduto. Etsy, quindi, diventa per Ana lo spazio adatto per costruire il proprio brand e aumentare la propria notorietà verso un pubblico meno “mass market”, che ama acquistare prodotti ricercati, unici, quasi artigianali.

TIP: quando hai imparato le regole della vendita online, pensa a costruire un brand e a differenziarti.

4. Strategia di Comunicazione

Con i Social Media non si vende direttamente (di solito), ma è innegabile il contributo indiretto che portano alle vendite. I Social come driver di vendite e brand awareness: è possibile ma richiede un impegno costante. Come per gli influencer (che nominiamo più avanti), occorre investire anche in questa via, ben consapevoli che il ritorno non potrà essere totalmente misurato, perché una parte di conversione avverrà sempre nella mente del consumatore.

Ogni volta che Ana pubblica un nuovo prodotto, lo pubblica su circa 10 piattaforme Social, ognuna con un suo taglio creativo e di comunicazione… La cura dei dettagli richiede molto tempo.

TIP: non trascurare i canali di comunicazione e promozione con un impatto minore in termini di vendite dirette.

5. Organizzazione e metodo

Un negozio virtuale è un’azienda a tutti gli effetti, che racchiude numerosi aspetti delicatissimi: approvvigionamento materie prime e imballaggi, gestione dei prodotti e del magazzino, packaging e spedizioni, fatturazione, promozione, etc… il fattor comune di tutti questi aspetti è che sono tutte attività che costano soldi. Per evitare di perdere la direzione dell’impresa, occorre fin da subito un certo rigore nel tracciamento dei flussi economici e nella loro categorizzazione.

TIP: citando una bellissima pubblicità di Pirelli con Ronaldo… “La potenza è nulla senza controllo”

6. Effetto sorpresa ed esperienza d’acquisto speciale in risposta ai grandi retailer online

Come può differenziarsi un piccolo e-commerce rispetto ad Amazon? Non certo nel prezzo o nell’efficienza delle spedizioni. Ma sicuramente nel rapporto con il cliente. Un’idea semplicissima e a basso costo che ha avuto Ana è stata quella di riempire ogni spedizione di caramelle.

“I think the word of mouth about how awesome the unboxing experience is is what really kept our customer coming back”

TIP: trova un modo per creare un effetto sorpresa che i grandi e-commerce non potranno facilmente replicare.

7. Gli “influencer” possono avere un ruolo…

Durante il periodo di Etsy, un colpo di fortuna: Ellie Goulding – una cantante americana piuttosto nota – acquista un suo prodotto. I giorni successivi gli accessi al sito si sono decuplicati, con conseguenti vendite massive. Per un e-commerce con prodotti di tendenza, promozione efficace significa anche investire in digital PR (che non significa “mandare prodotti gratis”).

TIP: adeguati ai nuovi canali di comunicazione e cavalca i trend.

8. Ottimizzazione dei rapporti con il cliente

Come deve essere fatta una scheda prodotto? Quali informazioni devono essere presenti e come devono essere disposte? La pagina prodotto è un elemento chiave della relazione con il cliente, quindi necessita della massima cura.

L’esperienza passata su vari marketplace e i vari test perpetrati negli anni consentono di individuare la giusta forma e la struttura di una pagina prodotto convincente. Ana racconta che i primi anni sono stati importanti per capire i clienti e le loro necessità: lei stessa appartiene alla tipologia di target del suo e-shop e quindi si è spesso interrogata su cosa vorrebbe trovare lei stessa nella pagina prodotto e nel sito in generale.

TIP: prima dei motori di ricerca, prima della vendita o della piattaforma più performante deve venire sempre e comunque il cliente.

9. Multicanalità e Distribuzione

Nel mondo e-commerce, multicanalità significa arrivare a vendere su un proprio negozio, ma contemporaneamente mantenendo una propria presenza su marketplace differenti. Si tratta di una strategia semplice per poter arrivare a un maggior numero di clienti differenti e di farsi conoscere a sempre nuovi utenti. In sintesi, come organizzare la distribuzione è un altro tassello fondamentale per il successo online.

10. Stay Eclettico

L’eclettismo paga: Ana sa creare i prodotti; conosce i Social Media e il mondo della comunicazione digitale; ha conoscenze base di html e grafica maturate su MySpace; ha sviluppato una naturale predisposizione per il customer care; ha dovuto imparare a destreggiarsi anche con le tematiche più tecniche relative ai gateway di pagamento. Questa sua predisposizione alla sperimentazione è tornata incredibilmente utile nel momento in cui ha costruito un’impresa che richiede capacità di Project Management e la preziosissima arte del “sapersi arrangiare”, soprattutto nei primissimi passi dell’impresa, in cui si è da soli e non si ha budget per assumere professionisti specifici.

TIP: sperimenta, studia, fai esperienze. Tutto, un giorno, può tornare utile…

Considerazioni generali

  • Come spesso capita, il successo nasce “nei garage” o quasi per caso. Nel caso di Ana, tutto comincia dalla sua casa a cui era costretta per via di un episodio di guida in stato di ebrezza (ebbene si), che l’ha portata a occupare il tempo e a guadagnare qualcosa vendendo ciò che aveva in casa o creando piccoli oggetti (do it yourself).
  • Molto del successo nello scouting di nuovi prodotti, soluzioni tecniche o logistiche, deriva da un incessante e approfondito scandaglio di internet, anche nell’osservazione della concorrenza. Anche questo aspetto richiede cura, tempo, pazienza.
  • Fin dal principio, quindi, il suo progetto online vincente si è costruito su tentativi ed errori: con Ebay, con Etsy, ma anche con Shopify (l’aneddoto raccontato su un Black Friday affrontato con il sistema di pagamento bloccato è significativo).
  • Ebay, Etsy, Shopify… ma può essere anche Amazon, Depop (che Ana usa in maniera collaterale), Blomming e WordPress Woocommerce. O qualunque combinazione con cui ti troverai meglio. Gli strumenti sono sempre un “di cui” secondario in fase iniziale.

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