5 consigli per scrivere online nel b2b

Scrivere online per un’azienda b2b: alcuni pensano sia totalmente inutile produrre contenuti online – magari attraverso un blog – se sei un’azienda b2b, poiché faticano ad uscire dai classici schemi commerciali di questo mondo, fatti di relazioni solide, filiere e fiere di settore.

I fatti in realtà sono ben diversi e sempre più manager di aziende b2b si avvicinano con successo a strategie di web marketing o a strumenti dinamici come i blog aziendali. Oggi provo ad individuare alcuni trucchi per scrivere online più efficacemente per pmi e aziende b2b in generale.

49% dei manager di marketing europei ha osservato un ritorno degli investimenti in Content Marketing  – Ricerca HubSpot/Smart Insights

1 Sai per chi scrivi?

Innanzitutto, nel b2b è facile individuare molti target da colpire: fornitori, diverse aziende della filiera, aziende di diversi settori, ma ancor più specificamente persone con differenti ruoli che lavorano in tali aziende.

Non basta cominciare a scrivere del prodotto, della qualità o di buone pratiche del settore: è fondamentale definire a monte delle personas (ovvero delle tipologie di utenti) per le quali costruire contenuti ad hoc. Cosa cercano online? Quali bisogni devono soddisfare? Si può stendere un piano personas di questo tipo:

Questo è solo un banale esempio, la stesura delle personas può e deve essere più dettagliata (ad esempio: quale “tone of voice” usare con le varie personas?). Per la lista di parole chiave potete aiutarvi con lo strumento di pianificazione per le parole chiave di Google Adwords, per il numero delle personas e dei loro bisogni la vostra esperienza nel settore farà il resto.

Fate un calendario di uscite per la vostra area news, ad esempio, che includa già articoli, personas a cui sono indirizzati, parole chiave e argomenti. E poi osservate.

2 Specificità e disambiguazione

Meglio evitare di scrivere, ad esempio, di “nastri” ma semmai conviene portare online tutto lo scibile esistente su “nastri per guarnizioni idrauliche” piuttosto che “nastri trasportatori in gomma usati”, etc.

Specificità e disambiguazione vanno di pari passo: per trovare quella nicchia di interessati del vostro settore e per disambiguare certi termini, come “nastri” per l’appunto, che hanno un valore troppo generico.

3 Titoli, call to action e benefici attesi

Le vostre personas hanno poco tempo: devono cercare informazioni e trovare soluzioni, rapidamente. Buona norma, quindi, è quella di costruire titoli accattivanti che includano:

• il beneficio atteso o il rapporto problema/soluzione di interesse del lettore;
• preferibilmente, una “call to action” (una chiamata all’azione per spronare il lettore a procedere nella lettura o a fare qualcosa);
• una query di ricerca specifica scelta per la tal pagina o articolo;
• una lunghezza non superiore ai 50-55 caratteri.

Non semplice, eppure le vostre future visite passano di qui (8 persone su 10 leggono solo il titolo).

I titoli sono così importanti che una singola parola può avere un impatto drastico. Abbiamo visto oggetti di e-mail cambiati di una sola parola che registrarono un aumento dei click del 46%.

– liberamente tradotto da quicksprout.com/the-definitive-guide-to-copywriting-chapter-3 –

4 Riscrittura

Un manager di un’azienda b2b, magari di piccole dimensioni, penserà di avere pochi argomenti di cui parlare. In realtà quegli argomenti ci sono e permeano il sapere intrinseco dell’azienda, nonché i materiali comunicativi del presente e del passato.

Brochure, newsletter, cataloghi, schede tecniche, ma anche esperienze lavorative personali: in tutti questi “elementi” si scovano informazioni che possono essere riassemblate e ricomunicate, sotto un’altra luce e con altri obiettivi.

5 Gli obiettivi intermedi

Ma perché tutto questo scrivere? Ovviamente, per aumentare la visibilità online della tal azienda, ma anche per instaurare un dialogo con fornitori, esperti del settore, operatori, utenti finali, mettendo in luce la vostra autorevolezza sul tema. Per fare ciò, è bene avere a mente degli obiettivi intermedi utili per questa visibilità. Mi riferisco a:

• visite al vostro sito web;
• datamining.

Le visite sono un indicatore della bontà di ciò che state facendo: il sito deve diventare il collettore di tutte queste personas e tradurre le loro interazioni in una proficuo datamining, ovvero la registrazione dei loro dati nelle vostre liste di contatti aziendali, per esempio. Sito e newsletter, quindi, possono essere 2 elementi centrali verso cui portare gli utenti, ben supportati dai Social Network dove possibile.

Conoscete altri modi per stabilire un’efficace comunicazione online per le aziende b2b?