Il Marketer moderno? Meno tecnica, più “persona”

Oggi non parlo di Social Media, Web marketing o Comunicazione: esco un po’ dagli schemi perché, per esperienza personale, uno dei grandi temi del marketer è il saper essere, più che il saper fare…

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Oggi non parlo di Social Media, Tecnologia, Web marketing o Comunicazione: esco un po’ dagli schemi perché, per esperienza personale, uno dei grandi temi del marketer o dell’account moderno in agenzie di servizi dinamiche o in aziende più o meno strutturate di qualunque tipo non è tanto quello di acquisire le competenze tecniche, le conoscenze più dettagliate su Facebook Ads, i trucchi più nascosti di Illustrator o di Excel. No e lo dico per esperienza: chiunque, davvero, è in grado di imparare quasi qualunque tecnica o argomento, purché ne abbia la volontà. Basta osservare la quantità e la qualità dei corsi di Web Marketing presenti oggi in Italia – giusto per citare un esempio a me ben noto. Ma vale per qualunque settore.

Il vero grande tema, semmai, è la capacità manageriale di un account o di un marketer (ma anche di un Social Media Specialist o di un designer eh – di chiunque lavori!) di saper andare oltre la tecnica o “i modi giusti per fare le cose” e affrontare con successo gli elementi veramente ardui del mondo del lavoro.

Tra le mille variabili in gioco, infatti, meglio concentrarsi su ciò che fa veramente la differenza per ottenere successi e gratificazioni, facendo carriera e crescendo anche personalmente.

Mi riferisco principalmente a:

  • Saper parlare al cliente, anche il più ostinato, facendo capire intimamente le scelte operate e il valore del progetto.
  • Saper dialogare con il cosiddetto cliente interno” (capi, supervisori) e con i colleghi, in ottica di teamwork, per il bene del progetto.
  • Costruire la propria “intelligenza emotiva”, che non necessariamente è innata… ma la buona notizia è che può essere coltivata.
  • Saper lavorare con pianificazione, gestendo lo stress, adoperando sempre ottimismo e proattività.
  • Imparare a prendere decisioni e a delegare, quando serve.
  • Avere attitudine al Problem Solving, fino a farlo diventare una specie di riflesso condizionato.
  • Sviluppare le proprie capacità di Project Management (terreno sempre complicato).

Rileggete questa lista: non so a voi, ma a me pare che siano obiettivi veramente difficili da conseguire pienamente, perché sono spesso astratti e coinvolgono l’emotività di ogni persona, di ogni lavoratore.

Rileggetela nuovamente: ci sono aspetti molto diversi tra loro ma se proprio dovessi riassumerli in una capacità sola, sarebbe:

Saper Vendere

Vendere prodotti e servizi, “vendere” come vincenti le proprie idee o strategie, “vendere” (ma forse sarebbe più corretto dire “comunicare”) se stessi in quanto persona di cui potersi fidare.

Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.

Tom Hopkins

Per questo motivo, il consiglio di oggi (che do anche a me stesso) è quello di puntare anche alla formazione che non guarda solo alla “tecnica” ma al lavoratore-persona in quanto tale, che viene spesso dimenticato, quasi fosse un automa da riempire di “saper fare”, a discapito del sempre dimenticato “saper essere”.

E’ un errore fatto anche da molti ragazzi e ragazze che cercano disperatamente lavoro, accumulano competenze ed esperienze, dimenticando totalmente le cosiddette soft skills che, in realtà, tanto piacciono alle Risorse Umane di ogni azienda (e inconsciamente anche ai vostri futuri clienti).

A questo proposito, “Consigli per gli acquisti”: l’affidabile e arci-noto Gruppo Ambrosetti di Milano, ad esempio, organizza da sempre corsi per sviluppare la managerialità del lavoratore, qualunque sia la sua posizione o settore di impiego [sul loro sito www.professionemanager.it potete vedere cosa fanno].

E dato che, come penso intimamente, la capacità di vendita serve a tutti, anche a chi non si occupa di Sales intesa come funzione aziendale, proprio in questa fine di 2015 parte il Corso in tecniche di vendita e Trade Marketing, che punta forte su obiettivi, motivazione, tecniche di vendita evolute, intelligenza emotiva e tecniche negoziali.

Il mio amico ed ex capo @GiorgioSoff saprebbe vendere il ghiaccio agli eschimesi e, a mio avviso, ha grande successo come consulente e come imprenditore proprio per la sua grande capacità di “vendere” se stesso come persona affidabile e capace, prima ancora dei prodotti e servizi che propone. Ben inteso: è veramente capace come professionista, ma il suo super-potere secondo me si applica totalmente nel rapporto interpersonale – relazionale – con i suoi clienti.

Insomma, a mio parere, il lavoratore di oggi, anche quello che opera nel web dovrebbe essere “un po’ meno tecnica, un po’ più persona”.

Che ne pensate?


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3 Comments

  • Ciao Luca,

    come al solito, un grande articolo. A mio avviso saper “parlare al cliente” è una delle questioni più ardue. La difficoltà nel sapersi vendere, risiede nel fare un passo mentale non proprio scontato: comprendere che non tutti pensano come pensiamo noi. Tuttavia, non ho ancora ben chiaro quale sia il margine di accettazione delle critiche.

    In fondo, ognuno lavora nel capo che lo compete. Quindi cercare di accontentare il cliente è giusto, ma non si può rinunciare ad alcuni principi chiave del proprio mestiere. Anche perché così si rischia di mettere a dura prova le reali possibilità di successo del progetto.

    In ogni caso sono perfettamente d’accordo con te: il rapporto umano deve stare alla base di ogni progetto professionale.

    • Grazie Andrea, troppo gentile! Sui dubbi che giustamente poni (che sono gli stessi miei, giorno dopo giorno), la considerazione che faccio è sempre quella: si tratta di un trade-off, un giusto equilibrio che soggettivamente ognuno deve trovare per se stesso.

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